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润滑油销售业绩下滑的十大“良方”

很多润滑油销售人员抱怨现在生意难做,市场环境不好,但我们要知道的是,未来生意只会越来越难做,竞争也只会越来越激烈。销售业绩下滑,必然是以下十点中的某条或是几条没做到位:


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01
问清楚客户的需求

当客户面临无数的选择,他是盲目的,他也想找一个值得相信的业务人员进行诉说。那么,我们如需探寻客户的需求,需要问对几个关键的问题:


1、您想要哪种类型的润滑油?

3、您的预算大概在什么范围?

4、您对机油有没有特别的要求?



02
聆听客户的心声

优秀的润滑油业务人员学会让顾客说话,并仔细聆听客户的心声,体会客户内心想法,认真倾听客户,是对客户的最好尊重,而非盲目的一通自言自语。


03
重点介绍客户最关心的三个核心卖点

客户细看一款润滑油产品,他们注意力集中,客户问你一些细节的时候,顾客变得主动的时候;这些信号就告诉我们客户感兴趣了。当客户对一款产品产生兴趣的时候,是我们给其做详细卖点介绍的最佳时机。


介绍产品卖点,要重点介绍顾客最关心的利益点和最客户的好处,以及竞品进行有效的比较,讲一个卖点,就要把它讲透。顾客最关心的问题点一般不会超过三个,所以一口气讲十个卖点的销售人员,顾客基本记不住。甚至客户会觉得你在吹嘘。


04
适度热情

过犹不及,模式化,机械化或者过度的热情,都会让客户感觉不舒服,产生不安全感觉和戒备心理。


我们需要热情和服务,给客户一种轻松,坦诚,毫无拘束的环境和氛围,说话的方式,语速语调一定要平缓,自信,坚定,抑扬顿挫,体现出公司的形象,大气,品质。


05
让客户尽情的体验产品

介绍产品,不但会说,还要学会演练产品,适当的时候,创造机会让客户体验。客户对自己体验过的产品,感受是最深的。很多时候,客户购买的是感觉,感觉一个点吸引了客户,就达成了交易。


06
有针对性的引导

在日常的店面销售中间,有一种非常普遍的现象,当客户进来后,问了几款产品,你给他简单介绍后,什么也没说就走了。为什么呢?


客户方面的原因:他随便看看,没有拿定买什么样的?没有符合自己要求的产品,没有吸引客户的地方。


导购人员方面的原因:自己没有专业度,把握不了客户的需求点,兴趣点,不能很好地引导和激发客户的需求,对导购人员的言谈,举止不感兴趣。


07
真心的去帮助客户

要把产品销售出去,润滑油销售人员首先要把自己销售出去,让客户接受你,而不是为了完成销售任务,为了销售出去产品而功利性的去算计客户。


08
客户需要承诺

客户相信证明,更需要我们营销人员拿出承诺;让客户相信我们的决心,相信我们的产品,展示我们的自信。同时也更不要夸大和胡乱承诺。


09
客户需要成功案例和证明

耳听为虚,眼见为实。除了讲述之外,需要我们给他们一些资料,彩页,证书,收据,客户档案等证明。

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010
不要轻易降价

客户说:太贵了。他是真的感觉贵吗?这背后有其他意思:客户可能感觉不值这么多钱,也可能没有那么多预算,也可能感觉害怕上当受骗。


总之,当客户感觉产品价格贵时,润滑油销售人员要不断的增加产品的价值和附加价值。而不是随便降价。

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